تلفیق کار و درس نخستین بار توسط اتحاد جماهیر شوروی در سال ۱۹۲۰ میلادی شروع شد که سهمی از برنامه ی تحصیلی دانش آموزان به یادگیری پیشه های صنعتی ، کشاورزی و خدماتی اختصاص داده شد. و از سال ۱۹۸۵ برنامه کار (( ۱ روز در هفته )) برای همه دانش آموازن اجباری گردید . در جمهوری خلق چین از سال ۱۹۸۵ ، کار تولیدی رسما در برنامه تحصیلی دانش آموزان جای می‌گیرد . پس از ۱۰ سال تثبیت می شود. و استفاده از نیروی کار دانش آموزان مدارس به عنوان یک تأکید در جریان تلفیق کار و درس مورد توجه قرار می‌گیرد، حتی نوآموزان دبستانی نیز از سن ۱۰ سالگی به کار گماشته می‌شوند و علاوه بر کارهای یدی داخل مدرسه ، مدت دو هفته از سال را اجباری در فعالیت های تولیدی کارگاهی و کشاورزی می گذرانند . مدت کار تولیدی ، در سنین بالاتر به تدریج در دوره متوسطه از یک ماه در سال و در دوره های دانشگاهی تا بیش از ۵ ماه در سال در برنامه تحصیلی گنجانده می شود. در حال حاضر همه مدارس چین دارای کارگاه های تولیدی اختصاصی هستند که بر حسب حوزه جغرافیایی ممکن است کوچک یا بزرگ باشد این کارگاه ها ، تحت نظر معاون تولید مدرسه و در پیوند با یک کارخانه مادر در تمام مدت سال فعالیت تولیدی دارند . تولید این کارگا ه ها با مشارکت محصلین مدرسه و کارگران ثابت و به سفارش کارخانه مادر ، به دست می‌آید و عواید آن بین کارخانه ی مادر ( استهلاک سرمایه ) و نیروی کار ( دانش آموزان و کارگران کارگاه ) و مدرسه ( مخارج اداری) تقسیم می شود.

در کوبا هم در دبیرستان ( ۵ هفته در سال ) شبیه چین عمل می شود و از سال ۱۹۷۳ مدارس ابتدایی به صورت باغ – مدرسه درآمدند و تولید انواع سبزی ها و میوه های تازه مورد نیاز جامعه را در برنامه تحصیلی خود می گنجانند.

افرادی که در مراکز آموزش فنی و حرفه ای در کشور ترکیه ، دوره آموزش مهارت را می گذرانند ، دو روز در هفته را به مباحث تئوری و سه روز را در مؤسسات به کار عملی ( آموزش همراه تولید ) مشغول هستند و تا پایان دوره مهارت آموزی خود علاوه بر برخورداری از حق بیمه ، معادل ۳۰ % از حقوق رسمی ، دریافتی خواهند داشت . معمولا مهارت آموزان رشته‌های صنعتی و خدماتی با طول دوره ۳ ساله حضور پررنگ تری در جامعه دارند . انتخاب پروژه های آموزشی در این کشور به نحوی است که با بهره گرفتن از الگوهای آموزشی ، دستیابی سریع اقتصادی و کار آفرینی به کارآموز القا می‌گردد؛ مانند ساخت و تولید اسباب بازی با بهره گرفتن از مواد زائد توسط دانش آموزان در مدارس و مراکز آموزشی ( خاکی ، رافع ۱۳۹۱ ) .

آموزش و تأثیر آن بر بازاریابی

امروزه وجود نمایندگان فروش متخصص و کارآمد، می‌تواند در موفقیت، توسعه و رشد صنایع مختلف تأثیر عمیقی بگذارد. زیرا فروشندگان و نمایندگان فروش بخش مهمی از سازمان هستند که به طور دائم با مصرف کنندگان و مشتریان ارتباط دارند ، با مشتریان صحبت می‌کنند ، از نظرات آن ها آگاه می‌شوند و نسبت به سلایق آن ها اطلاعات کسب می‌کنند. اما رقابت کردن در دنیای امروز بسیار دشوار شده است(آگوال،۲۰۱۱).

امروزه محصولاتی تولید می‌شوند که دارای کیفیت یکسان ، بسته بندی یکسان، کارکرد یکسان و البته قیمت یکسانی هستند که انتخاب را برای مشتریان و رقابت را برای شرکت ها سخت تر می‌کند. یکی از شیوه هایی که سازمان‌ها از آن استفاده می‌کنند آموزش نیروی انسانی خود است . مهم ترین دلیل این راه این است که ، محصولات قابل کپی هستند، خدمات را می توان نسخه برداری کرد، حتی فرایند ها را می توان تقلید کرد اما آموزش ، دادن آگاهی، تقویت دید کارکنان، آموزش مهارت های لازم قابل تقلید نیست(شکوهی، ۱۳۸۶).

چنانچه سازمانی سریع تر از رقبای خود، مشغول آموزش نیروی انسانی خود باشد، می‌تواند از آن ها پیشی گرفته و پیشتاز باقی بماند. اگر “سرعت یادگیری” شرکت‌ها ، بیش از “سرعتِ تغییر” نباشد، این شرکت‌ها از تغییرات عقب مانده و متحمل ضررهای سنگین و غیر قابل جبران می‌شوند. زیرا “آموزش” توانایی فردی را ارتقاء می‌دهد و بر بهره وری نیروی کار می افزاید.

یکی از زمینه هایی که شرکت ها می‌توانند از طریق آموزش دادن به مزیت های زیادی نسبت به رقبا دست یابند فعالیت های مربوط به حوزه بازاریابی و کارکنان این قسمت می‌باشد به همین دلیل امروزه بسیاری از شرکت ها و سازمان ها در این زمینه سرمایه گذاری می‌کنند. که بهترین روش سرمایه گذاری بهره گیری از تکنولوژی آموزشی است(مولایی، ۱۳۹۰).

تکنولوژی آموزشی می‌تواند یک دوره آموزشی کاربردی را طراحی نماید که با خط مشی و استاندارد های آموزشی شرکت یا سازمان ، متناسب باشد و بتوان ‌بر اساس آن، به تدریس بازاریابان پرداخت تا بازاریاب، هر روز عملکردش بهتر از دیروز گردد.تکنولوژی آموزشی عبارت است از: مجموعه روش‌ها و دستورالعمل هایی که با بهره گرفتن از یافته های علمی برای حل مسایل آموزشی اعم از طرح، اجرا و ارزشیابی در برنامه های آموزشی به کار گرفته شده اند.

نقش تبلیغات تکنیکی در بازاریابی فروش

درک درست تبلیغات یا حتی آموزش اصول و مبانی آن، باید با دیدی صحیح آغاز شود، تبلیغات یکی از فنون فروشندگی است. اصول آن اصول مربوط به فروشندگی است. موفقیت ها و شکست ها، در این دو حیطه، بر اثر دلایلی مشابه پدید می‌آیند. پس هر پرسش تبلیغاتی باید طبق استانداردهای فروشندگی پاسخ داده شود. تنها هدف تبلیغات، افزایش فروش است. سودآوری یا عدم سودآوری آن به میزان فروش بستگی دارد (آگوال،۲۰۱۱).

تبلیغات برای ایجاد یک تاثیر کلی نیست‎، برای ثبت نام شما در اذهان مردم نیست. برای کمک به فروشندگان دیگر شما نیست. با آن مثل یک فروشنده رفتار کنید. آن را مجبور به توجیه خود کنید. آن را با دیگر فروشندگان مقایسه کنید. هزینه و نتیجه را حساب کنید. بهانه ای را از یک فروشنده خوب نمی پذیرید، از آن هم نپذیرید. آنگاه چندان به خطا نخواهید رفت( بلفرد و همکار، ۲۰۰۱).

وظیفه مهم تهیه کننده آگهی تبلیغات انتقال نکات فروش به مزایایی است که برای خریدار دارد و آگهی دهنده همیشه باید در موقع تهیه آگهی، خودش را به جای خریدار بگذارد و متوجه باشد که آگهی را از درون چشم خریدار که جنس را می خرد تهیه نماید نه از نظر تولید کننده جنس که می‌خواهد جنس خود را به فروش برساند. پس اولین اصل در تهیه آگهی تبلیغاتی جلب اعتماد مشتری با آموزش صادقانه است(شهبازی و همکار، ۱۳۹۰).مهمترین اصل در تبلیغات، تأکید بر منافع مصرف کننده است.وقتی یک آگهی یا نامه تبلیغاتی نوشته می شود باید، هشدار جی آبراهام^[۷] را به یاد داشت:

هنگام توصیف انگیزه پیشرفت ضروری است که زمینه‌های اجتماعی آن توجه شود. هر فرد تلاش می‌کند به نحوی به وظائف مورد نظر خویش عمل کند ولی از آنجا که این امر در یک محیط اجتماعی اتفاق می‌افتد. مفاهیمی از قبیل تشریک مساعی ، رقابت ، تشکیل گروه ، اهداف گروه و پیشرفت گروهی نیز مطرح می‌شود. در میان آثار اجتماعی انگیزه پیشرفت می‌توان به آثار مثبت اجتماعی آن اشاره کرد که مورد توجه بیشتری قرار می‌گیرند. با توجه به اینکه بیشتر افراد جامعه موفقیت در انجام وظائف را یک هدف مثبت در نظر می‌گیرند و در این زمینه تلاش می‌کنند در نتیجه به آثار مثبتی از قبیل فزونی انتظار موفقیت‌های بعدی غرور و صلاحیت بیشتر دست می‌یابند. ‌بنابرین‏ موفقیت دارای آثار مثبت اجتماعی است. (شهرآرای، ۱۳۸۶)

دستیابی به هدف مورد انتشار موجب تجلی موفقیت می‌گردد و در این صورت افراد نسبت به یکدیگر برخورد صمیمانه و خیر اندیشانه از خود نشان می‌دهند. در یکی از آزمایشاتی که در این زمینه انجام شد، محققان نتیجه گرفتند که افراد موفق نسبت به افراد ناموفق در زمینه کارهای ‌اجتماعی و عام المنفعه و مددیاری آمادگی بیشتری از خود نشان می‌دهند. آن ها معتقد بودند که بین موفقیت و گرایش به کارهای مردم پسند رابطه وجود دارد. نتیجه تحقیق دیگری نشان داد که وجود احساس موفقیت در افراد باعث می‌شود که آن ها به شکلات دیگران بیشتر رسیدگی کنند. (همان)

تاثیر عدم موفقیت بر رفتار به درستی معلوم نیست ولی وقتی موفقیت سبب افزایش رفتار اجتماعی می‌شود، می‌توان تصور کرد که عدم موفقیت در بروز رفتارهای ضد اجتماعی مؤثر باشد. گاهی افرادی که موفق نمی‌شوند، سعی می‌کنند عزت نفس خویش را به صورت سطحی با رفتارهای بلند پروازنه بهبود بخشند. تاثیر عدم موفقیت به عواملی از قبیل زمینه‌های اجتماعی و موقعیت اجتماعی که فرد در آن موقعیت موفق نشده است، بستگی دارد.(همان)

۲-۱-۹-ویژگی های دانش آموزان دارای انگیزش پیشرفت

دانش آموزانی که نیاز پیشرفت زیادی دارند در تکلیفی که به آن ها گفته شده از نظر دشواری متوسط بهتر از افرادی که نیاز پیشرفت کمی دارند عمل می‌کنند. دانش آموزان با نیاز پیشرفت زیاد بهتر از افراد با نیاز پیشرفت کم در تکالیف آسان یا دشوار عمل نمی‌کنند و عملکرد در تکالیف نسبتا دشوار برای فرد با نیاز پیشرفت زیاد مشوق مثبتی را فراهم می‌سازد که فرد با نیاز پیشرفت کم آن را تجربه نمی‌کند. فرد با نیاز پیشرفت زیاد به دنبال چالش متوسط است زیرا این نوع چالش مهارت و تونایی وی را بهتر می‌آزماید. موفقیت از طریق مهارت خود شخص به فرد با نیاز پیشرفت زیاد این احساس را می‌دهد که کار وی خوب انجام شده است، احساسی که اهمیت خاصی برای این افراد دارد.(کفایت،۱۳۷۳)

حداکثر عملکرد در تکالیف نسبتا چالش انگیز در شاگردان با انگیزش پیشرفت بالا و شاگردانی که نیاز پیشرفت زیادی دارند در تکلیفی که به آن ها گفته شده از نظر دشواری متوسط بهتر از دانش آموزانی که نیاز پیشرفت کمی دارند عمل می‌کنند. وی دانش آموزان با نیاز پیشرفت زیاد بهتر ‌از دانش آموزان با نیاز پیشرفت کم در تکالیف آسان یا دشوار عمل نمی‌کنند و عملکرد در تکالیف نسبتا دشوار برای فرد با نیاز پیشرفت زیاد مشوق مثبتی را فراهم می‌سازد که فرد با نیاز پیشرفت کم آن را تجربه نمی‌کند. فرد با نیاز پیشرفت زیاد به دنبال چالش متوسط است زیرا این نوع چالش مهارت و تونایی وی را بهتر می‌آزماید. موفقیت از طریق مهارت خود شخص به فرد با نیاز پیشرفت زیاد این احساس را می‌دهد که کار وی خوب انجام شده است، احساس که اهمیت خاصی برای این افراد دارد.(نایلی،۱۳۷۳)

۲-۱-۱۰-نظریه ها ی انگیزشی

۲-۱-۱۰-۱-جان اتکینسون(۱۹۶۴)

انگیزش را عبارت از نفوذ و تأثیرات مقارنی می‌داند که در راستا، شدت و پایداری کنش به عمل آیند.

۲-۱-۱۰-۲-ویکتور وروم،(۱۹۶۴)

نظریه پرداز دیگر، انگیزش را فرآیندی تصور می‌کند که گزینشهایی را که توسط انسان یا موجودات زنده دیگر صورت می پذیرد، تحت نفوذ قرار می‌دهد.

۲-۱-۱۰-۳-کمپبل و پریچارد(۱۹۷۶)

که هر دو از نظریه پردازان بنام در انگیزش هستند عقیده دارند که انگیزش به مجموعه روابط متغیر مستقل یا غیرمستقلی که راستا، وسعت و پایداری را تبیین می نمایند مربوط است، با این شرط که تأثیرات، استعداد، مهارت و درک وظیفه مورد نظر و همچنین محدودیت‌هایی که بر محیط حاکم هستند ثابت نگه داشته شوند.

۲-۱-۱۰-۴-وین ماندی و همکارانش(۱۹۸۳)

انگیزش را عبارت از اشتیاق و علاقه نسبت به انجام فعالیت‌هایی می دانند که برای نیل به ‌هدف‌های‌ سیستم مورد نظر لازم است.

۲-۱-۱۰-۵-بیریل سان و استانیر(۱۹۶۴)

معتقد هستند که انگیزش حالت درونی فرد است و رفتاری را در وی به وجود می آورد تا رسیدن به هدف مشخصی ممکن گردد.

۲-۱-۱۰-۶-میسکل(۱۹۸۳)

فرایند انگیزش به نیروهای پیچیده، سائقها، نیازها، شرایط تنش زا یا مکانیسم‌های دیگری اطلاق می‌گردد که فعالیت فرد را برای تحقق ‌هدف‌های‌ وی آغاز کرده و به آن تداوم می بخشد.(نائلی، محمدعلی انگیزش در سازمانها۱۳۷۳ ص۱۳ -۱۲)

۲-۱-۱۰-۷-فروید(۱۹۵۴)

به اعتقاد فروید که در پزشکی آموزش دیده بود انگیزش توسط نیروهای فیزیولوژیکی تنظیم می شود. از نظر وی بدن انسان یک سیستم انرژی پیچیده است که برای افزایش و کاهش دادن انرژی اش در رفتار سازمان یافته است. مثلا با خوردن و نفس کشیدن بدن انرژی جسمانی اش را افزایش می‌دهد، با کار کردن و بازی آن را کاهش می‌دهد. به علاوه بدن انرژی روانی (ذهنی) را نیز تنظیم می‌کند. ذهن برای انجام کارکردهایش (تفکر ، یادآوری و غیره) به انرژی روانی نیاز دارد و انرژی روانی خود را از انرژی جسمانی بدن به دست می آورد. ‌بنابرین‏ در نظر فروید نیروهای بدنی انرژی جسمانی و روانی هر دو را فراهم می آورد.

۲-۱-۱۱-انگیزش هدف است یا وسیله؟

از لحاظ پرورشی ، انگیزش هم هدف است و هم وسیله. به عنوان هدف ، ما از دانش آموز ان می‌خواهیم نسبت به موضوع های مختلف علمی و اجتماعی علاقه کسب کنند. از این رو تمام برنامه های درسی که برای آن ها فعالیت های حوزه عاطفی در نظر گرفته شده است، دارای هدف های انگیزشی هستند. به عنوان وسیله ، انگیزش مانند آمادگی ذهنی یا رفتارهای ورودی یک پیش نیاز یادگیری به حساب می‌آید و تاثیر آن بر یادگیری کاملا آشکار است.(سیف،۱۳۷۹)

اگر دانش آموزان نسبت به درسی بی علاقه باشند (دارای انگیزشی پایینی باشند)، به توضیحات علم توجه نخواهند کرد، تکالیف خود را با جدیت انجام نخواهد داد و بالاخره پیشرفت چندانی نخواهد داشت. اما اگر نسبت به مطالب درسی علاقمند باشند (دارای انگیزشی سطح بالایی باشند)، هم به توضیحات معلم با دقت گوش خواهند داد، هم تکالیف درسی خود را با جدیت انجام خواهند داد و هم به دنبال کسب اطلاعات بیشتری در زمینه مطلب درسی خواهند رفت و هم پیشرفت زیادی نصیب آن ها می شود.(همان)

۲-۱-۱۲-عوامل مؤثر بر انگیزش پیشرفت تحصیلی دانش آموزان

انواع دلبستگی

طبقه ­بندی مری اینثورث

مری اینثورت از همکاران بالبی، طبقه بندی را بر اساس الگوهای دلبستگی ارائه داده است. وی (۱۹۸۹)، در طی آزمایشی، با قرار دادن کودکان در موقعیت های نا آشنا، واکنش های آن ها را ثبت می کرد. این کودکان سه جزء استرس زا، که عبارت بودند از: محیط ناآشنا، تعامل با یک فرد نا آشنا، و جدایی کوتاه مدت از والد یا مراقب خود را تجربه می‌کردند (ماسن و همکاران، ۱۹۹۵، ترجمه یاسایی، ۱۳۸۴). بر این اساس، وی سه نوع سبک دلبستگی را شرح می‌دهد که عبارتند از:

۱-کودکان با دلبستگی ایمن

این کودکان بعد از ورود مادرانشان به اتاق بازی، خیلی زود مادر را به عنوان پایگاهی امن برای کاوش مورد استفاده قرار می‌دادند، اما هنگامی که مادر اتاق را ترک می کرد، بازی اکتشافی آنان کاهش می یافت وگاهی آشکارا آشفته می شدند. هنگامی که مادر برمی­گشت نیز فعالانه از او استقبال می‌کردند و یکی دو دقیقه نزدیک او باقی می ماندند و هنگامی که از بودن او مطمئن می شدند، بار دیگر مشتاقانه به کشف محیط می­پرداختند. اینثورث مشاهده کرد، مادران این کودکان که معمولا به عنوان افرادی حساس و پاسخ دهنده به گریه کودکان و سایر علائم آنان درجه بندی شده بودند، هر زمان که این کودکان به آرامش بخشی مادرانشان نیاز داشتند، با آن ها، با محبت و عشق پاسخ می‌دادند و به آنان رسیدگی می­کردند. کودکان نیز در خانه خیلی کمتر گریه می‌کردند، و برای کاوش محیط اطراف خود، مادر را به عنوان پایگاه امن مورد استفاده قرار می­دادند (کرین، ۱۹۹۷، ترجمه فدایی، ۱۳۷۹).

۲-کودکان ناایمن اجتنابی^[۸۴]

این کودکان، درموقعیت نا آشنا، کاملاً مستقل به نظر می­رسیدند. آنان به محض ورود به اتاق، به سمت اسباب بازی ها می رفتند. گرچه به کشف محیط می پرداختند، اما مادر را به عنوان پایگاهی امن (‌به این معنا که به تناوب از حضور او مطمئن شوند) مورد استفاده قرار نمی دادند، بلکه خیلی راحت، مادر را فراموش می‌کردند. هنگامی که مادر اتاق را ترک می کرد، پریشان نمی شدند و وقتی بر می گشت، درصدد نزدیک شدن به او بر نمی آمدند. اگر مادر سعی می کرد آنان را در آغوش بگیرد، با پس کشیدن خود، از او اجتناب می‌کردند. این الگوی اجتنابی در تقریبا ۲۰ درصد از نمونه ها دیده می شد (کرین، ۱۹۹۷، ترجمه فدایی، ۱۳۷۹).

۳-کودکان ناایمن دوسو گرا^[۸۵]

در موقعیت نا آشنا، این کودکان چنان نگران حضور مادر بودند و به او چسبیده بودند، که اصلا به کاوش در محیط اطراف خود نمی­پرداختند. هنگامی که مادر اتاق را ترک می کرد بسیار آشفته می­شدند و موقع برگشت مادر، آشکارا رفتاری دوسویه با او در پیش می­گرفتند، لحظاتی به او نزدیک می­شدند و لحظاتی بعد، او را با خشم از خود می­راندند (برک، ۲۰۰۱، ترجمه سید محمدی، ۱۳۸۳). این کودکان، هنگامی که مادر، اتاق بازی را ترک می­کرد، بسیار ناراحت می­شدند و هنگام بازگشت مادر، تلاش می­کردند به سرعت به او نزدیک شوند، اگرچه خشم خود را نیز به او بروز می­دادند و گاهی در مقابل نزدیکی مقاومت می­کردند (کرین، ۱۹۹۷، ترجمه فدایی، ۱۳۷۹).

اینثورث یادآور می شود که دلبستگی ایمن، محصول حساسیت مادرانه به علائم و نیاز های کودک است. اهمیت این نکته بدین خاطر است که کردار شناسان عقیده دارند که شکوفایی کودکان، مستلزم توجه به آنان است (کرین، ترجمه خویی نژاد و رجایی، ۱۳۸۴). البته، قابل ذکر است که پس از طبقه بندی اینثورث، روانشناسان، نوع دیگری از واکنش نوزاد را شناسایی کرده‌اند که بدان دلبستگی سازمان نا یافته^[۸۶] می‌گویند. این کودکان، رفتارهای سازمان نایافته، که دارای نوعی بی ثباتی است را از خود نشان می­ دهند. این کودکان ترکیبی از گروه دوم و سوم را در واکنش های خود دارند و وقتی مادر، یا مراقب به خانه برمی­گردد، رفتارهای متناقضی از خود نشان می­ دهند، زمانی با مادر رابطه برقرار کرده و زمانی از او اجتناب ‌می‌کنند (سیگلمن و رایدر، ۲۰۱۲).

طبقه بندی بارتلمو

بارتلمو (۱۹۹۱)، نیز دلبستگی را به چهار طبقه تقسیم ‌کرده‌است، که این چهار دسته بر اساس دو بعد از الگوی ذهنی مبتنی بر خود و الگوی ذهنی بر اساس دیگران تقسیم بندی می شود:

۱-ایمن^[۸۷]: فردی با چنین الگوی دلبستگی، الگوی مثبت از خود و دیگران دارد.

۲- ترسو^[۸۸]: چنین فردی الگوی منفی از خود و الگوی مثبت از دیگران دارد.

۳-مطرود یا انکار کننده^[۸۹]: چنین فردی دارای الگوی مثبت از خود و الگوی منفی از دیگران است.

۴-آشفته، نگران یا دل مشغول^[۹۰]: این افراد هم از خود و هم از دیگران، الگوی منفی دارند (بارتلمو^[۹۱] و هورویتز^[۹۲]، ۱۹۹۱؛ به نقل از عظیمی معنوی، ۱۳۸۹).

بارتلمو عنوان می‌کند که سبک های دلبستگی ثابت هستند، چون حالت خود تقویتی دارند. بر اساس این دیدگاه، رفتارها بر اساس الگوی ذهنی^[۹۳] فرد، از خود و دیگران تثبیت می‌شوند (بارتلمو و هورویتز، ۱۹۹۱؛ به نقل از عظیمی معنوی، ۱۳۸۹).

طبقه بندی هازن و شیور

هازن و شیور (۱۹۸۷)، نیز ‌بر اساس نظریه دلبستگی بالبی، سبک هایی را مطرح کرده‌اند که این طبقه بندی از سبک های دلبستگی، مناسب بزرگسالان است (بشارت، شریفی و ایروانی، ۱۳۸۰). این محققان سبک های دلبستگی را برای بزرگسالان به دو صورت تعریف کرده‌اند: یکی بازنمایی های درونی یا الگوهایی که رفتار میان فردی یا پردازش اطلاعات^[۹۴] را هدایت می‌کنند. و دیگری، راهبردها و شیوه های اختصاصی که افراد برای حفظ امنیت خود استفاده می‌کنند و بر اساس این دو تعریف، سه سبک دلبستگی را برای افراد بزرگسال پیشنهاد کرده‌اند:

1. سبک دلبستگی ایمن

افراد ایمن به راحتی می‌توانند با دیگران رابطه برقرار کنند و در جهت دریافت حمایت دیگران، از خود تمایل نشان دهند. کسانی که سبک دلبستگی ایمن دارند، تصور مثبتی از خود داشته و از دیگران نیز توقعات و انتظارات معقول و مثبتی دارند (هازن و شیور، ۱۹۸۷).

1. سبک دلبستگی مضطرب دوسو گرا

این افراد تمایل زیادی به برقراری ارتباط صمیمانه با دیگران دارند، اما در عین حال نگران این هستند که مورد پذیرش قرار نگیرند (سیگلمن و رایدر، ۲۰۱۲). آنان در صورتی احساس خوب نسبت به خود دارند که دیگران آنان را بپذیرند. این افراد تصور منفی از خود و تصور مثبت از دیگران دارند (هازن و شیور، ۱۹۸۷).

دلبستگی اجتنابی

برای این افراد مسئله مهم اتکا به خویشتن است، و زمانی که احتمال طرد شدن از سوی دیگران می رود، این افراد، می کوشند نیاز به دلبستگی را انکار کرده و تصویر مثبت خود را حفظ کنند. اشخاص دارای سبک دلبستگی اجتنابی، تصویر منفی از دیگران دارند (هازن و شیور، ۱۹۸۷).

رابطه سبک دلبستگی با بروز رفتارهای پر خطر

۲-۴-۲-۲ انتخاب رویه‌های حسابداری تعهدی می‌باشد.

رویکرد دوم ‌در مورد مدیریت سود، تغییرات اختیاری در رویه‌های حسابداری می‌باشد به عنوان مثال استفاده از روش خط مستقیم در مقابل روش نزولی برای محاسبه ارزش استهلاک.

تغییرات در روش‌های حسابداری در مقایسه با اقلام تعهدی ابزار مفیدی برای مدیریت سود فرصت‌طلبانه نیستند. دلایل آن عبارتند از:

1. 1. تغییرات در روش‌ها و رویه‌های حسابداری باید در گزارش مالی سالیانه گزارش گردند.

1. اصل ثبات رویه اغلب روش ویژه‌ای برای جلوگیری از این تغییر می‌باشد ‌بنابرین‏ تغییرات در رویه‌های حسابداری روشی غیر قابل انعطاف در مدیریت سود تلقی می‌گردد.(اسکات ۲۰۰۳)

۲-۵ انگیزه ها ی مدیریت سود

فرایند اندازه گیری سود، روش‌های اندازه گیری سود و نتایج به دست آمده نقشی اساسی در واحد تجاری ایفا می‌کند. در بیشتر موارد از این معیار به عنوان شاخص مناسبی جهت ارزیابی توانایی واحد تجاری در تداوم فعالیت‌های خود استفاده می‌شود. یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین وظایف سود حسابداری این است که سرمایه‌گذاران وسایر افراد ذینفع به سود گزارش شده توجه خاصی دارند و در بیشتر موارد این عامل به عنوان یک معیار کلیدی در تصمیم گیری‌های آن ها مورد استفاده قرار می‌گیرد.(لیتلتون^[۲۶]، کوهلر^[۲۷]، ایجیری^[۲۸] و ماتز^[۲۹])

مال‌فورد وکامسیکی نیز بر این باورند که سود گزارش شده تأثیر بسیار قوی و گسترده‌ای روی تمامی فعالیت‌های بازرگانی یک واحد تجاری و همچنین اخذ تصمیمات مالی توسط مدیران دارد. از یک سو برای مدیران دستیابی به پیشگویی‌های تحلیل‌گران مالی و برآوردن انتظارات بازار و از سوی دیگر با مد نظر قرار دادن تضاد منافع میان مالکان و مدیران و نیز مبنا قرار گرفتن سود حسابداری به عنوان یک معیار کلیدی برای تصمیم گیری این انگیزه ایجاد می‌شود تا مدیران واحد تجاری سود حسابداری را دستکاری کنند. در ادبیات حسابداری دانشگاهیان، افراد حرفه‌ای و قانون گذاران فاکتور‌های متنوعی را به عنوان محرک‌ و انگیزه های مدیریت سود مطرح نموده‌اند که در زیر به برخی فاکتورهای مهم اشاره می‌شود.

۲-۵-۱ انگیزه های مرتبط با قراردادها

قراردادهایی که موجب انگیزش جهت مدیریت سود می‌شوند در قالب قراردادهای بین مدیران و مالکان و قراردادهای بین مدیران و بستانکاران می‌باشد. دسته اول قراردادها با تئوری نمایندگی ارتباطی تنگاتنگ دارد. جنسن و مک لینگ در سال ۱۹۷۶ مبانی نظری نمایندگی را مطرح نمودند. این نظریه مدیران شرکت‌هارا به عنوان کارگزاران، وسهامداران را به عنوان کارگمار تعریف می‌کند. طبق این نظریه، کارگزاران لزوماًً به نفع کارگمار تصمیم‌گیری نمی‌کنند. (اسماعیلی ، ۱۳۸۵، ۲۹)

یکی از فرضیه‌های اصلی تئوری نمایندگی این است که کارگمار و کارگزاران تضاد منافع دارند.‌بنابرین‏ یکی از نگرانی‌های کارگمار سازگاری عملکرد مدیران با خواسته‌های آنان است. مدیرانی که پاداش آنان بر اساس افزایش سطح سود تعیین می‌شود، انگیزه لازم جهت افزایش سطح سود را دارند. اما همان‌ طور که در مثال قبل نیز اشاره شد، افزایش سود در شرکت توسط مدیریت ممکن است همراه با افزایش ثروت کارگماران نباشد. یا به عبارتی مدیران اقدام به افزایش تصنعی سود شرکت نمایند تا به منافع شخصی خود در قالب افزایش سود شرکت برسند. مدیران می‌توانند قوانین و مقررات حسابداری را دست آویز خود قرار دهند و سود یک دوره را افزایش دهند. در این فرایند مدیران هزینه ها را کاهش می‌دهند (به طور مثال انتخاب روش خط مستقیم استهلاک به جای روش تصاعدی) تا سطح سود را افزایش دهند.

‌بر مبنای‌ ادعای هیلی(۱۹۸۵) درر صورت وجود برخی طرح‌های پاداش مدیران همچون حد پایین و حد بالا، مدیران اقلام تعهدی سال جاری را که بر روی آنه آزادی عمل دارند به نحوی انتخاب می‌کنند که پاداش دوره‌ جاری، ارزش مورد انتظار دوره های آتی آن ها را افزایش دهد. هنگامی که انتظار می‌رود سود بین حد بالا و حد پایین پاداش قرار گیرد، انتخاب مدیران در جهت افزایش سود خواهد بود و هنگامی که انتظار می‌رود سود بالاتر از حد بالا یا پایین باشد، مدیران سود را به منظور افزایش سود دوره های آتی، به دوره های مذکور انتقال می‌دهند.(خوش طینت و عبدالله خانی، ۱۳۸۲،۱۳۲ )

دسته دوم، قراردادهای متعارف وام(اوراق قرضه) می‌باشد. ‌در مورد فرضیه‌های مربوط به قرارداد وام، همانند فرضیه‌های همانند فرضیه‌های مربوط به دادن پاداش به مدیران، مدیریت دارای انگیزه می‌شود که سود دوره های آینده را به دوره کنونی منتقل کند، زیرا این اقدام باعث می‌شود که نسبت بدهی‌ها به حقوق صاحبان سهام کاهش یابد. این پدیده را فرضیه “بدهی‌ها به حقوق صاحبان سهام” می‌نامند. بستانکاران در بسیاری از قراردادهای وام نسبت‌های مالی را تعیین می‌کنند و مدیریت را ملزم می‌نمایند تا بگونه‌ای عمل کند که تا نسبت مذبور از حد معینی فراتر نرود. برای مثال امکان دارد وام دهندگان، شرکت را ملزم نمایند تا نسبت جاری (یعنی نسبت دارایی‌های جاری به بدهی‌های جاری) را در سطح معینی نگه دارد.(هندریکسون و ون‌بردا ^[۳۰] ، ۱۹۹۲)

۲-۵-۲ انگیزه های سیاسی

شرکت‌های بزرگ تمایل دارند که از نشان دادن سودهای کلان اجتناب کنند تا مورد آزار و اذیت گروه‌های ضد انحصاری قرار نگیرند و از طرفی نوسانات عمده کاهنده سود نیز باعث انتقادات و عکس‌العمل تشکل‌های قانونی می‌شود.

مدیریت سود در جهت اجتناب از سودهای کلان، بیانگر این است که شرکت‌های بزرگ تصمیمات مربوط به حسابداری خود را بر پایه استرتژی‌هایی قرار می‌دهند که سود کاهش یابد تا کمتر مورد توجه سیاست مداران قرار گیرند چنین به نظر می‌آید که این فرضیه ‌در مورد شرکت‌های بسیار بزرگ به ویژه ‌در مورد شرکت‌های نفت و گاز صدق می‌کند.( هندریکسون و ون بردا، ۱۹۹۲)

۲-۵-۳ امنیت شغلی

انگیزه مذکور بر این استدلال استوار است که مدیریت نیاز دارد تا از عملکرد ضعیف اجتناب کند تا باعث نشود سهام‌داران در کارش مداخله کنند و بتواند موقعیت اش را حفظ تماید. بنابرین به منظور به تأخیر انداختن التهابات و تشنجات ناشی از عملکرد نامطلوب شرکت‌ها اقدام به مدیریت سود در جهت بالاتر بردن سود نمایند و امنیت شغلی خود را تأمین نمایند.

همچنین نوروش و دیگران (۱۳۸۵) در بررسی شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران بین سال‌های ۱۳۷۸ تا ۱۳۸۰ ‌به این نتیجه رسیدند که مدیران، سود شرکت‌ها را در سال قبل از عرضه اولیه سهام و نیز در سال عرضه اولیه سهام به عموم مدیریت می‌کنند.

۲-۵-۴ انگیزه های مالیاتی

سود بیشتر منجر به مالیات بیشتر در نتیجه سبب خروج نقدینگی می‌گردد، این انگیزه برای مدیران وجود دارد که در راستای حداقل نمودن خروج نقدینگی، خصوصاًً در مواقعی که شرکت دارای بدهی‌های مالیاتی قابل توجهی می‌باشد، دست به هموار سازی سود بزنند.

۱٫۲ . تعهد سازمانی

بسیاری از دانشمندان معتقدند که ماهیت جوامع کنونی به وسیله سازمان ها به شکل های مختلف و با اهداف گوناگون تأسيس و سازماندهی می شود . اما بدون تردید همه آن ها بر پایه تلاش های جسمی و روانی نیروی انسانی خود اداره و هدایت می‌شوند . به طور کلی می توان گفت نیروی انسانی کارآمد شاخص عمده برتری یک سازمان نسبت به سازمان های دیگر است . وجود نیروی انسانی متعهد به سازمان می‌تواند ضمن کاهش غیبت ، تأخیر و جابجایی ، باعث افزایش چشمگیر عمکرد سازمان ، نشاط روحی کارکنان و تجلی بهتر اهداف متعالی سازمانی و نیز دستیابی به اهداف فردی گردد ( کرد تمینی ، کوهی ، ۱۳۹۰ ، ص ۱۳۰ ).

تعهد سازمانی متغیر نگرشی پر طرفداری در قلمرو کار است و به اشکال تقریبا متفاوتی تعریف شده است اما تمام این تعاریف مستلزم همبستگی افراد با سازمان هستند (اسپکتور^[۱۵] ، ۱۳۸۸ ، ص ۲۵۸ ).

معمولی ترین شیوه برخورد با تعهد سازمانی آن است که تعهد سازمانی را نوعی وابستگی عاطفی به سازمان درنظر می گیرند. ‌بر اساس این شیوه ، فردی که به شدت متعهد است ،هویت خود را از سازمان می‌گیرد، در سازمان مشارکت دارد و با آن درمی آمیزد و ‌از عضویت در آن لذت می‌برد (ساروقی ، ۱۳۷۵، ص ۶۷ ).

پورتر^[۱۶] و همکارانش “۱۹۷۴” تعهدسازمانی را پذیرش ارزش‌های سازمان و درگیرشدن در سازمان تعریف می‌کنند و معیارهای اندازه گیری آن را شامل انگیزه ، تمایل برای ادامه کار و پذیرش ارزش‌های سازمان می دانند. چاتمن و اورایلی ^[۱۷] “۱۹۶۸” نیز تعهد سازمانی را به معنی حمایت و پیوستگی عاطفی بااهداف و ارزش‌های یک سازمان ، به خاطر خود سازمان و دور از ارزش‌های ابزاری آن “وسیله ای برای دستیابی به اهداف دیگر” تعریف می‌کنند (رنجبریان ، ۱۳۷۵، ص ۴۴) .

تعهد سازمانی عبارت از نگرشهای مثبت یا منفی افراد نسبت به کل سازمان “نه شغل ” است که در آن مشغول به کارند . در تعهد سازمانی شخص نسبت به سازمان احساس وفاداری قوی دارد و از طریق آن سازمان خود را مورد شناسایی قرار می‌دهد ( استرون^[۱۸] ، ۱۳۷۶ ، ص ۷۳ ).

همچنین شهید مطهری ( ۱۳۶۸) نیز درباره تعهد چنین می‌گوید: تعهد به معنی پایبندی به اصول وفلسفه یا قراردادهایی است که انسان به آن ها معتقد است و پایدار به آن ها می‌باشد . فردمتعهد کسی است که به عهد و پیمان خود وفادار باشد و اهدافی را که به خاطر آن ها و برای حفظ پیمان بسته است صیانت کند ( خنیفر ، همکاران ، ۱۳۸۸ ، ص ۱۵۱ ).

تعهد سازمانی یعنی درجه همانند سازی روانشناختی و یا چسبیدگی به سازمانی که ما برای آن کار می‌کنیم (مهداد ، ۱۳۸۷ ، ص ۱۵۹ ).

یکی از تعاریف مطرح در زمینه تعهد سازمانی تعریفی است که بوکانان^[۱۹] ( ۱۹۷۴) ارائه داده است از نظر او « تعهد نوعی وابستگی عاطفی و تعصب آمیز به ارزش‌ها و اهداف یک سازمان است)). وابستگی نسبت به نقش فرد در رابطه با ارزش‌ها و اهداف سازمان ، به خاطر خود سازمان جدای از ارزش‌های ابزاری آن .
پورتر و همکاران (۱۹۷۸) نیز تعهدسازمانی را به عنوان درجه نسبی تعیین هویت فرد با سازمان و مشارکت و درگیری او در سازمان تعریف کرده‌اند . در این تعریف، تعهد سازمانی سه عامل را شامل می شود (می یر و ألن^[۲۰] ‚۱۹۹۰ ،ص ۱۸ ).

۱- اعتقاد به اهداف و ارزش‌های سازمان.
۲- تمایل به تلاش قابل ملاحظه به خاطر سازمان.
۳-آرزو ‌و خواست قوی وعمیق برای ادامه عضویت با سازمان.

اما سه نفر از محققانی که بیشتر در زمینه تعهد سازمانی کار کرده‌اند ، مودی^[۲۱]، استیرز^[۲۲] ، پورتر ^[۲۳] (۱۹۷۹) هستند . از دیدگاه این سه محقق ، تعهد سازمانی دارای سه جزء ترکیبی ، یعنی ؛

1. 1. پذیرش ‌هدف‌های‌ سازمان ؛

1. 1. تمایل برای سخت کار کردن برای سازمان؛

1. میل برای باقی ماندن در سازمان ، است ( ساعتچی ، ۱۳۸۹ ، ص ۲۷۲ ).

اما دلایل زیادی وجود دارد از اینکه چرا یک سازمان بایستی سطح تعهدسازمانی اعضایش را افزایش دهد.

اولاً تعهدسازمانی یک مفهوم جدید بوده و به طورکلی با وابستگی و رضایت شغلی تفاوت دارد. برای مثال، پرستاران ممکن است کاری را که انجام می‌دهند دوست داشته باشند، ولی از بیمارستانی که در آن کار می‌کنند، ناراضی باشند که در آن صورت آن ها شغلهای مشابه ای را در محیط‌های مشابه دیگر جستجو خواهندکرد. یا بالعکس پیشخدمتهای رستوران‌ها ممکن است، احساس مثبتی از محیط کار خود داشته باشند، اما از انتظار کشیدن در سر میزها یا به طورکلی همان شغلشان متنفر باشند (گرین برگ و بارون^[۲۴], ۲۰۰۰ ‚ ص ۱۸۲ ) .

ثانیاًً تحقیقات نشان داده است که تعهدسازمانی با پیامدهایی ازقبیل رضایت شغلی ، رفتار سازمانی فرا اجتماعی و عملکرد شغلی رابطه مثبت و با تمایل به ترک شغل رابطه منفی دارد ( شیوآن ^[۲۵]و همکاران، ۲۰۰۳ ‚ ص ۳۱۳ ).

به نظر یکی از نویسندگان: ” تعهد و پایبندی مانند رضایت، دو طرز تلقی نزدیک به هم است که بر رفتارهای مهمی مانند جا به جایی و غیبت اثر می‌گذارد. هم چنین تعهد و پایبندی می‌تواند پیامدهای مثبت و متعددی داشته باشد، کارکنانی که تعهد و پایبندی دارند، نظم بیشتری در کار خود دارند؛ مدت بیشتری در سازمان می‌مانند و بیشتر کار می‌کنند. مدیران باید تعهد و پایبندی کارکنان را به سازمان حفظ کنند و برای این امر باید بتوانند با بهره گرفتن از مشارکت کارکنان در تصمیم‌ گیری و فراهم کردن سطح قابل قبولی از امنیت شغلی برای آنان، تعهد و پایبندی را بیشتر کنند” ( گریفین^[۲۶] ، ۱۳۷۴ ، ص ۳۴ ).

کانتر ^[۲۷] نیز تعهد را تمایل افراد به در اختیار گذاشتن انرژی و وفاداری خویش به نظام اجتماعی می‌داند. همچنین سالانکیک نیز تعهد را عبارت از پیوند دادن فرد به عوامل و اقدامات فردی وی می‌داند، یعنی تعهد زمانی واقعیت می‌یابد که فرد نسبت به رفتار و اقدامات خود احساس مسئولیت و وابستگی نماید (الحسینی ، ۱۳۸۰،‌ صص،۳۱-۳۰) .

‌بنابرین‏ بر اساس تعاریف فوق اندیشه تعهد موضوعی اصلی در نوشته های مدیریت است . این اندیشه یکی از ارزش‌های اساسی است که سازماندهی بر آن متکی است و کارکنان ‌بر اساس ملاک تعهد،ارزشیابی می‌شوند. و ااغلب پرسشهایی در این زمینه به عمل می‌آید از قبیل : آیا اضافه کار خواهد کرد؟ آیاروزهای تعطیل بر سر کار خواهد آمد؟ آیا دیر می‌آید یا زود می رود؟ اغلب مدیران ‌اعتقاد دارند که این تعهد برای اثربخشی سازمان ضرورتی تام دارد (میچل^[۲۸] ، ۱۳۷۳ ، ص ۱۰۲).

۱٫۲۱٫ ابعاد تعهد سازمانی

در بررسی های اولیه دیدگاه دو بعدی ، در تعهد سازمانی مطرح شد که این دو بعد از تعهد سازمانی شامل بعد «رفتاری» و بعد «نگرشی» است ( سابقی ، ۱۳۹۱ ).

ایورسون روی^[۲۹]( ۱۹۹۴)تعهد را دارای ابعاد متفاوتی می‌داند که این دیدگاه، دیدگاه تعهد چند جانبه نامیده می شود. این ابعاد عبارتند از : تعهد رفتاری، نگرشی، عاطفی، مستمر ( اینانلو ، ۱۳۸۹ ).